中古マンションを購入するとき、ふと「値引きできるのか」と考えたことはないだろうか。定価がない中古物件だが、結論から言えば、意外と値段を下げる余地がある。一方で、物件の本当の資産価値を見極めなければ、値引き交渉の過程でかえって損をする可能性もある。注意したいポイントについて、マンショントレンド評論家の日下部理絵氏が解説する。 【写真】自宅を売って1000万円で「美しい農村」に引っ越し、夫婦は崩壊した 本記事はダイヤモンド社『マイホームは価値ある中古マンションを買いなさい！ 』を再構成、一部抜粋してお送りします。
「売り出し期間」をチェックする
これまで日本では、新築マンションを購入する方が多く、売れ残りなどを除いて価格交渉はできないと思われていました。 しかし中古マンションの価格に定価はなく、相場価格を参考にしながら売主が決定しています。不動産会社は売主に、相場をもとに査定価格の提示などを行いますが、最終的に決定しているのは売主です。 そのため、個別要因が大きく関係します。中古市場の売主は個人が多いことを考えると、値下げ交渉できる可能性は大きいといえます。 もし立地や間取り、広さなど希望どおりの中古マンションが見つかったにもかかわらず、予算がオーバーしているのであれば、値引き交渉してみるのもいいでしょう。しかし売主の状況を把握しながら、慎重に交渉する必要があります。 交渉の際のポイントを見ていきます。 売主が法人の場合は、購入代金とリフォーム代金、税金などの諸費用(仕入れ費用)を計算しながら、売買希望価格を決定していることが多いです。そのため、値引き交渉に応じてくれる可能性は低いでしょう。 ただし、売りに出してから長期間経過(目安として3カ月以上)している場合は、たとえ原価でも売って現金化したいため、値引き交渉(処分価格)に応じてくれる可能性もあります。
お買い得と思ったら、ぼったくられていた
売主が個人の場合は、売主の懐具合や時間的な余裕によって変わります。もし相続や住み替えなどで余裕がない場合は、できるだけ早く購入者を見つけようと必死(いわゆる売り急ぎ)なため、値引き交渉に応じてくれる可能性が高いでしょう。 いっぽうで余裕がある場合は、希望価格で購入してくれる方をじっくりと待っているので値引き交渉は難しいといえます。 値引き交渉する場合は、相場価格(いわゆる価格のモノサシ)を知らないと交渉ができません。 もし相場より大幅に高い場合は、リノベーション済でその費用が上乗せされている、今後、再開発や新駅ができるため強気の設定である、あらかじめ値引きを見越した価格設定、などの理由があげられます。 「100万円の値引きに成功したのですが……」と表情を曇らせる三田さん。 話を聞くと、そもそもの物件価格が高く設定されており、ちっともお得でなかったことが契約後わかったと言います。 このように、値引きにつられて、実際の資産価値よりも高い値段でつかんでしまうこともあるのです。売主側の思惑に乗せられてしまうこともあるため、値引き交渉には慎重さが欠かせません。
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